Programa Superior de Dirección de Ventas (PSDV)

Escuela Internacional de Gerencia Impartición

Postgrado en Granada

Duración

7 Meses

Objetivos

Los objetivos de este Programa Superior son distintos y variados, y van desde aportar una visión global de la Dirección de Ventas, elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales hasta potenciar su rol directivo en la organización comercial.

Sedes

Granada
2017-04-01

Temario completo de este curso

Módulo 1. - El área comercial en la organización de la empresa (20 horas)

  • Marketing y/o ventas: un objetivo común.
  • Estrategias empresariales y comerciales:
    • Posicionamiento y estrategias sostenidas.
    • Análisis de los mercados y segmentación.
    • La estructura comercial como respuesta a los mercados.
    • La dirección de ventas y sus componentes.
    • Las redes de ventas propias y ajenas.
    • Los elementos clave de la función de ventas:
      • Distribución, clientes, precios y servicio postventa.
      • Micromarketing, marketing relacional y ventas.

Módulo 2. - La gestión económico-financiera de la dirección de ventas (20 horas)

  • Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
  • La estructura de ingresos y las cuentas clave.
  • La estructura de costes y de gastos.
  • Producción y productividad en las ventas.
  • El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.

Módulo 3. - La dirección del equipo de ventas (30 horas)

  • La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
  • Dirigir equipos de ventas:
    • Las funciones y los puestos.
    • Perfiles actuales y futuros, y adecuación de personas a los puestos:
      • Las capacidades necesarias.
      • El proceso de selección e integración:
        • Reclutamiento, selección, evaluación y formación.
        • El manual de ventas.
        • El plan de carrera en ventas.
        • Sistemas de motivación y animación.
        • Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
        • La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
        • La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.

Módulo 4. - Previsión de ventas y fijación de objetivos (15 horas)

  • Los métodos de previsión y su utilidad.
  • El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
  • Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
  • El sistema de fijación de objetivos de venta:
    • Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
    • Objetivos de venta y participación.
    • La cuota de ventas y su fijación:
      • Cuotas de actividad.
      • Cuotas de volumen y rentabilidad.
      • Cuotas de participación.
      • Cuotas económicas y financieras.
      • La estacionalidad y las cuotas.

Módulo 5. - Organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de venta (15 horas)

  • Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
  • Los clientes y la red de ventas: itinerario de relación cliente-empresa.
  • Organización de ventas vs canales de distribución y venta.
  • Modelos de venta.
  • Gestión y fidelización de clientes. Estrategias y programas de fidelización.
  • El punto de venta: confluencia de intereses de marketing y ventas.

Módulo 6. - La integración de los canales digitales en la estrategia comercial (10 horas)

  • Introducción a los modelos de estrategia de prospección y captación.
  • Acciones y estrategias de captación. Canales on web, off web y convencionales.
  • Del dato a la información. Estructura y lógica de las bases de datos.
  • Prospect contact program. Estrategia de contacto. Planificación del contacto.
  • Métricas y sistemas de control. Cuadro de mando.
  • Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect a customer.
  • Entorno legal: lopd y lssi.

Módulo 7. - El marketing en la dirección de ventas (15 horas)

  • Herramientas para la gestión de los clientes directos.
  • El papel de la dirección de ventas.
  • El sistema de explotación de la información y la planificación.
  • Estrategias de marketing relacional y modelos crm.
  • Herramientas para dinamizar los canales de distribución.
  • Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
  • El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).

Módulo 8. - Las habilidades del director de ventas (25 horas)

  • El papel del director de ventas como negociador:
    • Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
    • El director de ventas como formador:
      • Formador de formadores. Formador en el puesto (coaching).
      • El liderazgo del director de ventas:
        • Su papel como líder. Integración de equipos.
        • Presentaciones eficaces:
        • definición de objetivos y tipos de presentaciones. La estructura de las presentaciones.

Módulo 9. - Plan de ventas (30 horas)

  • La integración de los planes como sistema:
    • Plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
    • Descripción y análisis de la situación en ventas:
      • Especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
      • Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
      • Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
      • Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
      • Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial (regiones, zonas, rutas y vendedores).
      • El sistema de información y control de las ventas:
      • Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.

 

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