Módulo 1. - El área comercial en la organización de la empresa (20 horas)

• Marketing y/o ventas: un objetivo común.
• Estrategias empresariales y comerciales:
  • Posicionamiento y estrategias sostenidas.
  • Análisis de los mercados y segmentación.
  • La estructura comercial como respuesta a los mercados.
  • La dirección de ventas y sus componentes.
  • Las redes de ventas propias y ajenas.
  • Los elementos clave de la función de ventas:
    • Distribución, clientes, precios y servicio postventa.
    • Micromarketing, marketing relacional y ventas.

Módulo 2. - La gestión económico-financiera de la dirección de ventas (20 horas)

• Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
• La estructura de ingresos y las cuentas clave.
• La estructura de costes y de gastos.
• Producción y productividad en las ventas.
• El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.

Módulo 3. - La dirección del equipo de ventas (30 horas)

• La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
• Dirigir equipos de ventas:
  • Las funciones y los puestos.
  • Perfiles actuales y futuros, y adecuación de personas a los puestos:
    • Las capacidades necesarias.
    • El proceso de selección e integración:
      • Reclutamiento, selección, evaluación y formación.
      • El manual de ventas.
      • El plan de carrera en ventas.
      • Sistemas de motivación y animación.
      • Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
      • La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
      • La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.

Módulo 4. - Previsión de ventas y fijación de objetivos (15 horas)

• Los métodos de previsión y su utilidad.
• El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
• Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
• El sistema de fijación de objetivos de venta:
  • Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
  • Objetivos de venta y participación.
  • La cuota de ventas y su fijación:
    • Cuotas de actividad.
    • Cuotas de volumen y rentabilidad.
    • Cuotas de participación.
    • Cuotas económicas y financieras.
    • La estacionalidad y las cuotas.

Módulo 5. - Organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de venta (15 horas)

• Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
• Los clientes y la red de ventas: itinerario de relación cliente-empresa.
• Organización de ventas vs canales de distribución y venta.
• Modelos de venta.
• Gestión y fidelización de clientes. Estrategias y programas de fidelización.
• El punto de venta: confluencia de intereses de marketing y ventas.

Módulo 6. - La integración de los canales digitales en la estrategia comercial (10 horas)

• Introducción a los modelos de estrategia de prospección y captación.
• Acciones y estrategias de captación. Canales on web, off web y convencionales.
• Del dato a la información. Estructura y lógica de las bases de datos.
• Prospect contact program. Estrategia de contacto. Planificación del contacto.
• Métricas y sistemas de control. Cuadro de mando.
• Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect a customer.
• Entorno legal: lopd y lssi.

Módulo 7. - El marketing en la dirección de ventas (15 horas)

• Herramientas para la gestión de los clientes directos.
• El papel de la dirección de ventas.
• El sistema de explotación de la información y la planificación.
• Estrategias de marketing relacional y modelos crm.
• Herramientas para dinamizar los canales de distribución.
• Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
• El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).

Módulo 8. - Las habilidades del director de ventas (25 horas)

• El papel del director de ventas como negociador:
  • Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
  • El director de ventas como formador:
    • Formador de formadores. Formador en el puesto (coaching).
    • El liderazgo del director de ventas:
      • Su papel como líder. Integración de equipos.
      • Presentaciones eficaces:
      • definición de objetivos y tipos de presentaciones. La estructura de las presentaciones.

Módulo 9. - Plan de ventas (30 horas)

• La integración de los planes como sistema:
  • Plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
  • Descripción y análisis de la situación en ventas:
    • Especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
    • Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
    • Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
    • Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
    • Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial (regiones, zonas, rutas y vendedores).
    • El sistema de información y control de las ventas:
    • Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.