Módulo 1: COMPRENDER EL MERCADO.

1.1: Estructura y tipología de clientes del canal Horeca. Dónde compran. Mix de compra por tipología. Motivaciones y proceso de compra.

1.2: Evolución del canal Horeca. Necesidades actuales y futuras de los clientes respecto a sus proveedores.

1.3: Las variables clave de gestión de un negocio de hostelería.

1.4: Claves de compra e interlocutores por categoría de producto.

1.5: Caso de evaluación.

Módulo 2: EL NUEVO ENFOQUE COMERCIAL.

2.1: Del vendedor de producto al asesor Foodservice.

2.2: Del producto a la solución y del precio al beneficio.

2.3: Conocer más al cliente es detectar oportunidades. Técnicas y herramientas.

2.4: Caso de evaluación.

Módulo 3: LA MARCA FOODSERVICE. (PROFESOR DEL CLUB GRECO)

3.1: La importancia de la marca para el consumidor y el operador de hostelería.

3.2: Impulsar la marca a través del canal horeca. Conceptos de trade marketing, branding, merchandising y co-marketing.

3.3: Caso de evaluación.

Módulo 4: EL PROCESO COMERCIAL COMPLETO

4.1: Gestión de la cartera de clientes. Análisis y clasificación de la cartera de clientes. Cálculo del potencial de compra. Asignación de recursos por cliente.

4.2: Captación de nuevos clientes. Prospección, presentación y captación.

4.3: Planificación y gestión de tareas comerciales.

4.4: Realización de visitas Eficaces.

4.5: Desarrollo y seguimiento de clientes.

4.6: Gestión de incidencias y cobros.

4.7: Caso de evaluación.

Módulo 5: EL FACTOR EMOCIONAL COMO VENTAJA COMPETITIVA EN LA RELACIÓN COMERCIAL.

5.1: Los factores motivacionales en el proceso de compra: hábitos, emociones, lógica.

5.2: El rol del asesor: amigo versus colaborador.

5.3: La competencia emocional del asesor foodservice. Valores, creencias y actitudes.

5.4: La gestión de las emociones.

Módulo 6: TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN.

6.1: Las Habilidades negociadoras y el posicionamiento comercial.

6.2: Los pasos de la negociación

6.3: La negociación Win –Win y Win-Lose.

6.4: Errores que no se deben cometer en una negociación.

6.5: Ejercicio / caso de evaluación

Módulo 7: KEY ACCOUNTING.

(Módulo opcional / Adicional- 25 Horas lectivas)

7.1: La función del KAM.

7.2: El KAM foodservice en el organigrama de la compañía. Dependencia y responsabilidades.

7.3: La importancia de la cuenta de explotación por cliente.

7.4: Detección, análisis y clasificación de las cuentas clave en el canal horeca.

7.5: Sistema relacional con las cuentas clave

7.6: Gestión y planificación del negocio de cuentas clave.

7.7: Desarrollo de las cuentas clave.

7.8: Ejercicio /caso de evaluación.