ÍNDICE

Técnicas de ventas y negociación:
1 Aspectos básicos de la venta
2 La planificación
3 La comunicación
4 Contacto o aproximación
5 Presentación y demostración
6 Las objeciones I
7 Las objeciones II
8 Técnicas frente a las objeciones
9 El cierre de la venta
10 Otros modelos de ventas
11 Técnicas de negociación
12 Presentaciones orales eficaces
Técnicas de ventas para vendedores junior:
1 La venta como proceso
2 Tipología de la venta
3 Técnicas de venta
4 Errores más frecuentes de los vendedores
5 La planificación de la gestión comercial
6 Zonas y rutas comerciales
7 Psicología del vendedor júnior
8 Un día en la vida de un vendedor júnior
Técnicas de ventas para vendedores señor:
1 El valor de la experiencia
2 Refrescando la memoria
3 La venta y la anti-venta
4 Formación de equipos de venta
5 Tipologías de los clientes
6 El seguimiento comercial
7 La carrera comercial
8 Supervisión de vendedores
9 Negociación para vendedores senior
Principios de marketing:
0 Prólogo
1 Las 4P del marketing-mix
2 El comportamiento del consumidor
3 El producto
4 Promoción
5 El precio
6 La distribución