1. PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL

• La Planificación Comercial
• Determinar los Objetivos Comerciales
• Análisis del Mercado
• Métodos de Predicción de Ventas
• Segmentación de clientes
• Distribución de recursos
• Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales
• Desarrollo del Plan de Acción Comercial
• Fuentes de captación de clientes
• Argumentarios de Ventas
• Preparación de la visita comercial
• Herramientas de control y medición de la planificación comercial

2. PROCESO DE GESTIÓN DE VENTAS

• Presentación de beneficios: Introducción. Argumentos de ventas. Argumentación y proceso de venta
• Reconfiguración: Introducción. Objeciones.
• Formalización del vínculo: El cierre. Proceso de cierre. Requisitos para un cierre eficaz
• Atención al cliente: Reconocer. Asumir. Informar. Comunicar. Emprender. Solucionar

3. EL CRM COMO HERRAMIENTA DE GESTIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• ¿Qué es un CRM?
• Beneficios para la empresa
• Aplicaciones. ¿Cuándo y para qué se utiliza?
• Marketing Relacional y CRM
• Herramientas del Marketing Relacional
• Objetivos del Marketing Relacional y de las Soluciones CRM
• El CRM y la fidelización de clientes
• El CRM y el aumento de las ventas
• El CRM y la calidad del servicio al cliente

4. ESTRATEGIAS COMERCIALES Y DE MARKETING INNOVADORAS CENTRADAS EN EL CLIENTE

• Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes. Detección de oportunidades
• Las bases de datos y sistemas de explotación de la información
• Proceso de asesoramiento comercial a clientes
• Atención de las necesidades del cliente
• Incrementar el valor de los clientes actuales
• La venta cruzada
• Beneficios de la venta cruzada
• Cómo enfocar la venta cruzada

5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• Concepto de fidelización de clientes
• Los programas de fidelización
• Ventajas de la fidelización
• Vinculación de clientes
• Factores de fidelización

6. LA PROACTIVIDAD COMERCIAL COMO ESTRATEGIA EN LA GESTIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• La importancia de ser proactivo
• El esfuerzo continuado
• La orientación al cliente
• La imagen que transmitimos al cliente
• Planificación y optimización de recursos
• Puntos para ser Proactivos
• La satisfacción de los clientes

7. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS Y APLICACIÓN DE HERRAMIENTAS 2.0 EN LA GESTIÓN COMERCIAL

• La web 2.0. Herramientas y aplicaciones en la relación comercial con clientes
• Aplicaciones comerciales de las Redes Sociales en la gestión comercial
• Aplicaciones comerciales de blogs, microblogging, foros y wikis
• Aplicaciones comerciales de plataformas de vídeo y fotografía
• Sindicación de contenidos y podcasting
• Beneficios del posicionamiento en buscadores
• Planificación de acciones y campañas