MODULO 1: Rendimiento Profesional y los Negocios
- El profesional de los negocios
- El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas
- El profesional de los negocios y las preguntas necesarias
- El profesional de los negocios, los tipos
- Realizar ventas – Acciones imprescindibles
- Realizar ventas – Cualidades necesarias
- Realizar ventas – Lo que NO se debe dejar de hacer
- Las 25 reglas de Tom Peters
- Algunas claves para vender mas
- Analizando frases célebres
- Gestor de Clientes: su perfil
- Generando tu branding personal
- Evitando los conflictos con tu Jefe
- Hábitos de la gente altamente efectiva
- La venta, un sistema de engranajes necesarios
- La compleja gestion comercial
- El ciclo de la venta
- El inside sales y el outside sales
- El inside sales en profundidad
- El precio de venta
- El precio y las Expectativas de los clientes
- El precio, cuando no se puede perder la venta
- El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio
- El precio caro, lo que debemos hacer
- El precio alto, las acciones
- El precio alto, la ayuda a vender más?
- Las propuestas comerciales
- Las licitaciones
- Porqué compra un consumidor?
- No se vende tanto como te gustaría?
- Los intereses personales
- EJERCICIO del MODULO Rendimiento Profesional y los Negocios
- EVALUACION del MODULO Rendimiento Profesional y los Negocios
MODULO 2: Los Clientes y el Manejo de las Oportunidades
- Ser consciente del nuevo cliente
- Los clientes y su generación
- Los clientes según Philip Kotler
- Las cuentas activas de nuestra cartera
- La cartera de clientes. Mis cuentas.
- Las cuentas y su cercanía con la venta
- Los roles del comprador
- Ciclo de la Venta y el proceso del cliente
- Identificar el contacto más adecuado en el cliente
- El resurgir de la figura del CFO
- Segmentación de Mercado
- Sistema de selección de cuentas activas
- Calificar una oportunidad
- Estrategia para una oportunidad
- Seguimiento de una oportunidad
- Consideraciones para realizar una demo
- El embudo de ventas
- El embudo de ventas y tu acción
- El embudo balanceado
- Ponderación de las oportunidades
- Oportunidades perdidas o demoradas
- Evitando los pronósticos indefinidos
- Administración de Oportunidades (ejemplo)
- Medir la evolución de las ventas
- Los motores de la eficiencia de ventas
- La registración de nuestro trabajo
- EJERCICIO del MODULO Los Clientes y el Manejo de las Oportunidades
- EVALUACION del MODULO Los Clientes y el Manejo de las Oportunidades
MODULO 3: La actividad de prospección
- Por qué existe resistencia a prospectar?
- Cómo venderle una idea a una empresa
- Ayudas para conseguir nuevos clientes
- La acción de Prospección en vivo
- Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar?
- Cómo atraer nuevos clientes?
- Dónde conseguir los leads?
- El cuidado del tiempo al prospectar
- El cuidado del espacio al prospectar
- El tedioso proceso de la prospección (hunting)
- El trabajo de escritorio
- Llamar, pensar, registrar
- Superar el filtro de las secretarias
- Cómo aprovechar el contacto con el cliente?
- Demo de gestión de oportunidades
- El método de las 100 visitas
- Las 100 maneras de aumentar tus ventas
- EJERCICIO del MODULO La actividad de prospección
- EVALUACION del MODULO La actividad de prospección
MODULO 4: Venta Consultiva y entrevista
- Venta Consultiva, los pilares
- Venta Consultiva, las bases
- Vendedor o consultor
- Vendedor utilizando el motivo dominante
- Habilidad consultiva, indagar bien
- Indagar con preguntas abiertas
- Indagar con preguntas cerradas
- Planificación de una entrevista
- Acción de apertura y toma de contacto
- Posicionamiento y lograr credibilidad
- El elevator Pitch, la técnica
- El elevator Pitch, los secretos
- Manejo consultivo de una entrevista
- EJERCICIO del MODULO Venta Consultiva y entrevista
- EVALUACION del MODULO Venta Consultiva y entrevista
MODULO 5: Gestión del Tiempo
- El tiempo, su valor
- Manejar mejor el tiempo
- Manejar mejor el tiempo, caminos a seguir
- Optimizar nuestro tiempo (aún más)
- El tiempo, los objetivos
- El tiempo, la planificación
- Administración del tiempo
- Administración del tiempo, consejos prácticos
- Habilidades a mejorar
- El tiempo, las leyes psicológicas
- Multitasking, el mito
- El tiempo, las reglas de ORO
- La Planificación
- El tiempo y tus metas
- Prioridades cuando hay contratiempos
- Prioridades, definiéndolas
- El tiempo, criterio ABC
- El tiempo, método de 18 minutos
- El tiempo, método japonés de las 5S
- El tiempo, lo urgente y lo importante
- Dejar de vivir el CAOS
- Ser eficiente produciendo con el 80/20
- EJERCICIO del MODULO Gestión del Tiempo
- EVALUACION del MODULO Gestión del Tiempo
MODULO 6: Productividad Profesional y Empresarial
- Concepto de remuneración total
- Política de motivación de vendedores
- Política de remuneración comercial
- Sistemas de remuneración comercial
- Estableciendo metas realistas
- Medir performance mediante KPIs
- La retribucion flexible
- Retribución vinculada al desempeño
- Retribución vinculada al desempeño , la gestión
- Midiendo la eficacia comercial
- Compensación y salario emocional
- Compensación y salario emocional, la gestión
- Portfolio de productos y servicios
- Tableros de control, las bases
- Tableros de control, esquema de trabajo
- Análisis FODA, conceptos básicos
- Análisis FODA, cómo hacerlo bien
- Análisis PREN
- Análisis CAME, más profesional aún
- Strategy Account Planning, las bases
- Strategy Account Planning, demo
- EJERCICIO del MODULO Productividad Profesional y Empresarial
- EVALUACION del MODULO Productividad Profesional y Empresarial
MODULO 7: Habilidades de comunicación
- Habilidades de Comunicación
- Comunicación, los problemas
- Comunicación, la calidad
- Mejora efectiva de la comunicación
- Comunicación vía email
- Comunicación vía Chat
- Comunicación vía llamadas (salientes)
- Comunicación vía llamadas (entrantes)
- Comunicación escrita
- Técnicas eficaces para la comunicación
- Claves de una Comunicación Eficaz
- La claridad en el mensaje
- Lograr que tus ideas sean escuchadas
- Los Axiomas de Paul Watzlawick
- Conflictos, cómo evitarlos
- Conflictos como oportunidades
- Conflictos, el manejo eficaz
- Conflictos, su naturaleza
- Resolución de Conflictos
- Resolución de Conflictos, las claves
- Hacer fáciles las conversaciones difíciles
- Manejar conversaciones difíciles
- Las presentaciones efectivas
- Escucha activa y sus barreras
- Escucha activa, el proceso
- Escucha activa y tu comunicación
- Escucha activa, los obstáculos
- Cuando dedicarme a escuchar?
- Lenguaje corporal
- Lenguaje corporal en acción
- La importancia de los gestos
- PNL Las Microexpresiones
- PNL para comunicar con seguridad y eficacia
- El detector de mentiras… tips.
- Comunicación asertiva
- Comunicación asertiva, las claves
- Reuniones de trabajo
- Reuniones divertidas
- Reuniones eficaces
- Reuniones eficaces, su impacto
- Redes Sociales, elegir la más adecuada
- Redes Sociales, los pilares
- Linkedin, la red profesional
- Linkedin, optimizar su uso
- Linkedin, maximizando su uso
- Linkedin, lo básico y dónde debes estar
- No perder tiempo en las redes sociales
- Innovación, concepto
- Innovación, clave del éxito
- Innovación, las bases
- La satisfacción del cliente
- Fidelización, conceptos básicos
- Fidelización, cómo medir
- Fidelización, consejos útiles
- La ventana de Johari
- La ventana de Johari aplicada
- Acciones que generan mal ambiente
- Felicidad en la jornada laboral
- La cadena de Valor
- La comunicación interna, la desconocida
- La comunicación interna como prioridad
- El divorcio emocional con la empresa
- Manejo del estrés con mindfulness
- Estrés y aburrimiento según Goleman
- EJERCICIO del MODULO Habilidades de comunicación
- EVALUACION del MODULO Habilidades de comunicación
MODULO 8: Negociación y Cierre de Ventas
- Las bases del relacionamiento
- Los argumentos y la negociación
- Negociación, guía para prepararnos
- Negociación según Harvard
- Negociación como herramienta, las tácticas
- Negociación como herramienta, los tips
- Negociación por posiciones
- Neutralizando algunas tácticas
- Negociación, lo que nunca debes decir
- Negociación, factores determinantes
- Negociación con Inteligencia Emocional
- Negociación, consejos prácticos
- Negociación con personas difíciles
- Manejar negociaciones muy difíciles
- Manejo de las objeciones
- Manejo de las objeciones, los pasos
- Casos de objeciones
- Cierre de ventas, conceptos básicos
- Cierre de ventas, cómo inducirlo
- Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo
- Cierre de ventas, el momento adecuado
- Cierre de ventas, sus implicancias
- Cierre de ventas, las técnicas
- Cierre de ventas, lo secretos
- Cómo actúa el cerrador profesional?
- Niveles de preocupación del cliente
- El cierre con la tecnica sandwich
- El cierre por semillas de imaginación
- El cierre por equivocación
- El cierre de preguntas directas
- EJERCICIO del MODULO Negociación y Cierre de Ventas
- EVALUACION del MODULO Negociación y Cierre de Ventas
MODULO 9: Comportamiento de los Clientes y Entornos
- Los clientes, estructura de comportamiento
- Los clientes, tipos diferentes
- Los clientes, reconocer la personalidad
- Los clientes problemáticos
- Los clientes difíciles
- Los clientes, manejo de algunos especiales
- Los clientes, entender lo que no soportan
- Tácticas para encontrar empatía del cliente
- Entorno de Mercado desafiante
- Entorno de Mercado de incertidumbre
- Entorno de Mercado de “tiempo difícil”
- Entorno de Mercado con caída de las ventas
- Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena
- Entorno de Mercado de crisis
- Entorno de Mercado con ventas en caída
- Entorno de Mercado con agresividad comercial
- Entorno de Mercado con clientes reestructurándose
- Entorno de Mercado de inestabilidad
- Entorno de Mercado con casos de dumping
- El outsourcing y sus particularidades
- Las claves de un Super-Vendedor
- EJERCICIO del MODULO Comportamiento de los Clientes y Entornos
- EVALUACION del MODULO Comportamiento de los Clientes y Entornos