Introducción Introducción Objetivos específicos Términos clave del marketing Introducción Orientación a la producción Orientación al marketing El concepto de marketing aplicado a la intermediación inmobiliaria Introducción Elementos del marketing en el contexto inmobiliario La oferta inmobiliaria Agentes intervinientes en el sector La función de venta: Concepto Introducción La función de venta: ampliación del concepto Elementos y reglas de la venta Introducción Subfunciones La importancia de la fidelización Resumen La figura del cliente Introducción Objetivos específicos Tipología de clientes Expectativas del cliente Diagnóstico de necesidades Introducción Tipos de preguntas La investigación en la venta inmobiliaria: el arte de preguntar Introducción La introducción de la etapa de preguntas Las ventajas de hacer buenas preguntas La personalización de la venta Resumen Técnicas de venta Introducción Objetivos específicos Fases de la venta Principales técnicas de venta Técnica AIDAS Resumen Fases en el diálogo de ventas Introducción Objetivos específicos Estructura de la venta inmobiliaria Toma de contacto y presentación del objetivo Introducción Sentirse escuchado En la venta inmobiliaria Cómo se genera confianza Los primeros instantes La Investigación: Necesidades y Motivaciones de Compra Argumentación Introducción Cómo presentar un inmueble La máquina de argumentos Pasos de la argumentación Cómo debe ser la argumentación Demostración Introducción Cómo enseñar un inmueble Qué hay que conocer del inmueble que vamos a enseñar Cómo preparar un piso Tratamiento de objeciones Introducción Tipos de objeciones y cómo tratarlas Objeciones más comunes Las objeciones en la venta inmobiliaria Tipos de objeciones en la venta inmobiliaria Resumen El cierre de la venta Introducción Objetivos específicos El cierre de la venta Técnicas para cerrar la venta Como cerrar el compromiso con el cliente de un inmueble Introducción ¿Cómo cerrar? Resumen Tratamiento de quejas Introducción Objetivos específicos La queja Introducción Iceberg de Tard ¿Por qué se quejan los administradores/clientes? Progresividad en la queja Resolución de quejas Resumen Importancia del teléfono Introducción Objetivos específicos Aspectos formales en el uso del teléfono Introducción La voz El tono La elocución La articulación El silencio La sonrisa Paralenguaje Cómo atender al teléfono correctamente Atención telefónica en la venta inmobiliaria Entrada de una llamada en la oficina El cliente llama a la oficina para pedir información Dos situaciones posibles Despedida Objeciones de los clientes para pasar por la oficina Resumen