1. SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN1.1. Introducción1.1.1. Antecedentes o conceptos de negociación1.1.2. La negociación desde el punto de vista psicológico1.1.3. El espacio de negociación1.1.4. Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación1.2. Acciones posibles de Negociación1.2.1. El origen del conflicto1.2.2. La actitud ante el conflicto1.2.3. Cómo actuar en caso de conflicto1.2.4. Las disputas1.2.5. Tratamiento de las disputas1.2.6. Negociación entre productividad y mejora del servicio.1.2.7. Motivación para el cambio1.2.8. Los conflictos jurídicos: los pleitos1.2.9. Plan estratégico de negociación1.3. El Comportamiento en la Negociación1.3.1. Actitudes y posturas positivas1.3.2. El principio de Dar/Recibir1.3.3. Cómo influenciar a la otra parte1.3.4. Motivar1.3.5. Condicionar1.3.6. Manipular1.3.7. Descripción del principio Dar-Recibir1.3.8. Definición de roles dentro del proceso de negociación.
1.4. La Persuasión1.4.1. La introducción1.4.2. La coacción1.4.3. La incitación1.4.4. La instrucción1.4.5. La persuasión1.5. Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación1.5.1. Intentar evitar la negociación1.5.2. Estar preparados1.5.3. Que la otra parte sea la que haga el trabajo1.5.4. Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad1.5.5. Que compitan ellos1.5.6. Dejémonos cierto margen de maniobra1.5.7. Mantengamos nuestra integridad y credibilidad1.5.8. Escuchemos en vez de hablar1.5.9. Mantengámonos en contacto con sus expectativas1.5.10. Que se familiaricen con nuestras grandes ideas2. FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN2.1. Análisis de las Fases de Negociación2.1.1. Paso 1: Conocerse2.1.2. Paso 2: Identificar objetivos y necesidades2.1.3. Paso 3: Inicio del proceso2.1.4. Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo2.1.5. Paso 5: Reevaluación y concesión2.1.6. Paso 6: Acuerdo de principio2.2. Herramientas: Negociando el Precio2.2.1. Introducción2.2.2. Presentación del precio2.2.3. Cuando nos presenten el precio2.2.4. El sentido de la oportunidad2.2.5. Cómo tratar las objeciones al precio2.2.6. Presentación práctica de un precio2.2.7. Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones2.2.8. Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno2.3. Herramientas: El Proceso de Negociación (I)2.3.1. Prenegociación: consejos para el negociador2.3.2. Posicionamiento2.3.3. Argumentación2.4. Herramientas: El Proceso de Negociación (II)2.4.1. Cesión/prueba2.4.2. Acuerdo2.4.3. Seguimiento2.4.4. La PNL3. TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS