Mitos sobre el cierre de la venta

Entorno al cierre de una venta existen diversos mitos que en realidad no facilitan el trato con el cliente y la realizaci?n del pedido sino que m?s bien pueden dificultarlos.

Desmontemos tres viejos mitos sobre el cierre de la venta.

Primer mito: El cierre es la parte principal de la conversaci?n de venta.

La verdad: Lo que resulta del cierre es la confirmaci?n de lo que ha pasado hasta ese momento en el proceso de venta. En la fase de cierre queda patente si ha sido usted capaz de convencer a su interlocutor, si ha sabido dejar meridianamente claras las ventajas de su oferta.

• La exageraci?n de la importancia del cierre es un s?ntoma de un problema mayor: el vendedor no lleva acertadamente el proceso de venta hasta el punto en que el cierre llega como consecuencia l?gica de las acciones precedentes. El proceso de venta ideal es un trabajo desarrollado en com?n por el cliente y el vendedor, en el cual se pone al descubierto una necesidad, se elabora una soluci?n y se decide un pedido.
• Para llegar sistem?ticamente al cierre, tiene usted que llevar con acierto la entrevista comercial de una fase a la siguiente. Ejemplo: cuando vea la necesidad de tener otra entrevista con el cliente, no se limite a decirle que le remitir? informaci?n. Consiga que se comprometa a hacer algo.

  P?dale, por ejemplo, que, para la pr?xima entrevista, estudie la lista de precios, los compare con los de otros proveedores y examine detenidamente sus inversiones actuales. Si consigue comprometer a su cliente a hacer algo entre hoy y la fecha del pr?ximo encuentro, el ?ltimo compromiso. el cierre, resultar? mucho m?s sencillo.

• Seg?n el modelo tradicional, el vendedor, en el proceso de venta, deber?a dedicar el 5% del tiempo al an?lisis de las necesidades; el 10%. a la soluci?n de los problemas; el 35%, a la explicaci?n de las ventajas, y el 50% al cierre.

  Esto ya no es aplicable actualmente. Los expertos aconsejan que se dedique el 50% al an?lisis de las necesidades, el 35% a la soluci?n del problema, el 10% a la explicaci?n de las ventajas y el 5% al cierre.

Segundo mito: Un vendedor debe dominar en su totalidad las distintas t?cnicas de cierre.

La verdad: En primer lugar, su actitud es m?s importante que sus t?cnicas. Usted se dirige al cliente con una actitud adecuada si:

• tiene una sana seguridad en s? mismo,
• tiene optimismo,
• tiene tenacidad, lo que se empieza hay que terminarlo,
• cree en su producto,
• ve el cierre como algo obvio.

En segundo lugar, algunas t?cnicas de cierre se basan en frases trilladas que producen en el cliente la impresi?n de que quieren manipularle. Pregunte por el pedido, pero no se perjudique a s? mismo con t?cnicas de cierre anticuadas. Trabaje en su actitud y haga m?s preguntas. ?Ser? tambi?n la manera de vender m?s

Tercer mito: El vendedor debe cerrar la venta lo antes posible.

La verdad: Ser?a un disparate que preguntara usted al cliente por el pedido antes de haber averiguado sus verdaderas necesidades y de haber discutido con ?l sus problemas. Con ello, por lo dem?s, lo ?nico que conseguir?a es darle razones para negarse a comprar.

«Mitos sobre el cierre de la venta», Ediciones Deusto.

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