Vendedores del siglo XXI

La función del comercial ha ido variando a lo largo de los años y, en consecuencia, también han cambiado las características que lo definen. Del vendedor agresivo que prácticamente no permitía al cliente reaccionar se ha pasado a un modelo mucho más cercano, caracterizado por actitudes como la discreción o el saber escuchar.

«Esta es una realidad que la gran mayoría de los departamentos de recursos humanos han detectado pero para la que no están, en muchos casos, preparados», afirma Ana Arias, de la consultora Ábaco Siglo XXI. «Los tiempos cambian y con ellos la sociedad y el modo en que los individuos que la componen se relacionan. Las empresas no pueden quedarse atrás si quieren ser competitivas, por lo que deben dedicar todos sus esfuerzos a adaptar sus recursos a esta nueva realidad social».

La imagen y el aspecto físico son dos de los puntos que más debe cuidar un comercial: una buena primera impresión permitirá ganarse la confianza del interlocutor. «Un buen comercial debe cuidar su imagen y ser discreto», señala Ana Arias. «Nunca debe olvidar que sobre sus hombros recae la representación de la compañía en la fase inicial de la negociación y un aspecto desaliñado o un mal comportamiento pueden dar al traste con esa primera entrevista».

Locuaces

La locuacidad es otra de las características de los comerciales, sin llegar a la imagen de vendedor adulador y dicharachero, más habitual hace unos años.

Lo más demandado por las empresas en estos profesionales es, a día de hoy, la comunicación y la empatía, para poder comprender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones reales. «Un buen vendedor no debe cansar ni saturar de información a su cliente; siempre será más efectivo sembrar las bases de una relación duradera que crezca poco a poco que forzar la firma de un contrato en la primera reunión», señala Ana Arias.

El profesional de las ventas debe ser una persona que esté al día de lo que sucede en su entorno y, sobre todo, en los sectores en los que se mueve.

Para lograrlo, nada mejor que leer la prensa diaria y las publicaciones especializadas en cada ámbito. Eso sí: nunca hay que entrar en temas polémicos, tales como las opiniones políticas, asuntos controvertidos de carácter social, rivalidades deportivas, etc., que son los que levantan más controversia.

«Además de transmitir seguridad y aplomo, debe ser un gran conocedor de las herramientas que tiene a su alcance», comenta Ana Arias desde Ábaco Siglo XXI. De este modo sabrá «cómo sacar el máximo partido de los medios de los que dispone en cada momento». De ahí la importancia de la formación, que permite conocer a fondo el producto y evitar mostrarse dubitativo ante la clientela.

Clientes satisfechos

Nunca hay que perder la credibilidad ante el cliente, situación que se consigue al desprestigiar a la competencia. «Alabar las características de un producto no significa echar por tierra las posibles virtudes de la competencia», comenta Ana Arias, de la consultora Ábaco Siglo XXI.

Para garantizar que el cliente quede satisfecho, una vez cerrado el trato se deben comprobar que se cumplan los plazos de entrega previstos. Como concluye Ana Arias, «es muy recomendable que los vendedores se interesen periódicamente por el estado de sus clientes, su grado de satisfacción con el producto, etc. De este modo demostrarán que son auténticos profesionales y asentarán las bases para futuras colaboraciones».

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