Aumentar el beneficio de los clientes fieles

Un cliente satisfecho es el que suele volver a comprar, pero no es ?se el ?nico beneficio que se puede extraer de las relaciones de fidelidad. Adem?s de que puede actuar como promotor de la marca o del producto, tambi?n hay que tener en cuenta que una vez que se ha desarrollado una relaci?n s?lida, el cliente tiene mucha m?s confianza en la empresa y puede estar m?s dispuesto a hacer nuevos negocios o a probar otros productos.

[ Estrategias para ampliar la gama ]

Por tanto, una vez que un producto se posiciona de manera estable en el mercado y ha logrado un p?blico objetivo fiel, es momento de ampliar la gama y conseguir que los consumidores pasen a los productos de la gama superior (que proporcionar?n mayores beneficios a la empresa).

Las principales estrategias para aplicar esta t?cnica son las siguientes:

• Crear una gama de productos. Una empresa puede lanzar al mercado una gama de productos o servicios que vayan de un mayor a un menor precio. Los mercados est?n llenos de servicios de gamas normal, alta y lujo. Y ni siquiera hace falta disponer de diferentes productos: la diferencia entre ellos puede ser una mayor garant?a, una l?nea 24 horas de atenci?n al cliente o un servicio especial de resoluci?n de problemas.

  La gama de productos debe estar enfocada a vender el producto que m?s interesa. Para ello, ?ste debe estar acompa?ado de otros que hagan notar al consumidor que la suya es la mejor elecci?n, la de mejor relaci?n calidad/precio. El consumidor ha de ver que gastar m?s en ese producto merece la pena.

• Unificar productos. Otra forma de aumentar los beneficios proviene de la comercializaci?n de forma conjunta de productos o servicios que hasta el momento estaban en el mercado de forma separada. Si se consigue convencer a los consumidores de que compren todo el pack, los ingresos se multiplicar?n por el n?mero de unidades adquiridas.

  Eso s?, es necesario que el cliente perciba una l?gica espec?fica para que pase de adquirir un producto individual a un grupo completo. Esto puede lograrse relacionando los productos a trav?s del:

  ? medio: la uni?n f?sica de productos que en principio tienen poco que ver;

  ? lugar: productos que se comercializan en el mismo lugar pueden ser vendidos juntos;

  ? promoci?n: aprovechar una campa?a promocional para dar a conocer un nuevo producto de la compa??a entre los compradores del producto cl?sico; o

  ? precio: la cuarta manera de lograr una compra conjunta, y la m?s potente de todas, es a trav?s del precio. Ofrecer tres productos por el precio de dos es una de las armas comerciales m?s determinantes que existen.

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