1. Fases del proceso de venta.

1.1. La preventa: conocimiento del producto, competencia y necesidades del cliente potencial.

1.2. La venta: contacto con el cliente, habilidad negociadora y cierre de la operación.

1.3. La postventa: cumplimiento de lo pactado, garantía y/o mantenimiento.

2. Los canales de venta y su procedimiento específico en el cierre de operaciones.

2.1. Venta directa.

2.2. Intermediarios.

2.3. El comercio electrónico.

2.4. El telemarketing.

2.5. Call Center.

2.6. Venta por catálogo.

2.7. Otros.

3. Técnicas de negociación con el cliente.

3.1. Habilidades sociales en la negociación con el cliente, como proceso interactivo.

3.2. Planificación estratégica de la negociación.

3.3. Establecimiento de la estrategia de negociación.

3.4. Señalamiento de objetivos: volumen de ventas, costes, concesiones, otros.

3.5. Previsión de objeciones del cliente.

3.6. Las posiciones de poder y el bloqueo de la negociación.

3.7. Tácticas y técnicas de negociación y escucha activa.