TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL
UNIDAD 1. LA VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1. CONCEPTO DE VENTA Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial como actividad de marketing
1.2. Marketing operacional vs. Marketing estratégico
1.3..
2. OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL
2.1. La comunicación en la empresa
2.2. La comunicación externa empresarial
2.3. Objetivos de la Comunicación Publicitaria
2.4. …
3. TIPOS DE VENTA
3.1. Introducción
3.2. Venta al detalle
3.3. Venta industrial
4. LA VENTA COMO PROCESO
4.1. Introducción
4.2. Establecer una asociación con el cliente y generar confianza
4.3. Identificar las necesidades del consumidor
4.4. ..
5. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
5.1. Introducción
5.2. Elementos del proceso de comunicación
5.3..
6. EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS
6.1. El director de ventas
6.2. El equipo de ventas
..
UNIDAD 2. CUALIDADES DEL VENDEDOR
1. EL VENDEDOR COMO COMUNICADOR
1.1. Introducción
1.2. El lenguaje verbal
1.3. El lenguaje no verbal
2. EL PERFIL DEL VENDEDOR
2.1. Introducción
2.2. Profesiograma
2.3. Competencias del vendedor Ideal
3. ÉTICA, RESPONSABILIDAD Y HONESTIDAD DEL VENDEDOR
3.1. Ética y responsabilidad
3.2. Honestidad
4. LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR
4.1. Las funciones del vendedor
UNIDAD 3. CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES
1. LA VENTA PERSONAL
1.1. Concepto de venta personal
1.2. Teorías de la venta
1.3. Fases de la venta personal
2. ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN LA VENTA
2.1. Organización del trabajo. Recomendaciones
2.2. Fases de la planificación
2.3. Fijación de objetivos
3. LA PROSPECCIÓN
3.1. Acciones
3.2. Tipos de clientes
3.3. Atención telefónica. Principios básicos
4. FUENTES DE INFORMACIÓN
4.1. Introducción
4.2. Fuentes internas
4.3. Fuentes externas
5. EL TELÉFONO
5.1. Aplicaciones del teléfono
5.2. Ventajas del uso del teléfono
5.3. Desventajas del uso del teléfono
5.4. ..
6. EL CORREO O "MAILING"
6.1. Introducción
6.2. Captar la atención y el interés
6.3. …
UNIDAD 4. DEMOSTRACIÓN
1. LA ARGUMENTACIÓN
1.1. Tipos de argumentación
1.2. Recomendaciones para una buena argumentación
2. LA DEMOSTRACIÓN
2.1. Planificación de la demostración
2.2. El lenguaje corporal
2.3. ..
UNIDAD 5. CIERRE DE LA VENTA
1. PROCESO LINEAL
1.1. Proceso lineal con altibajos
2. CONSIDERACIONES PREVIAS
2.1. Introducción
2.2. La actitud del vendedor
2.3. …
3. SIGNOS DE COMPRA
3.1. Introducción
3.2. Signos verbales
3.3. Signos no verbales
4. TÉCNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
4.1. Introducción
4.2. Técnicas
4.3. Punto muerto
5. LA DESPEDIDA
5.1. Cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor
5.2. Cuando el cliente no acepta la oferta
NEGOCIACIÓN COMERCIAL
1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1. La negociación comercial.
1.2. Principales características de la negociación comercial.
1.3. Elementos de la negociación.
1.4. ….
2. EL NEGOCIADOR
2.1. Características del buen negociador.
2.2. Tipos básicos de negociadores.
2.3. …
3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
3.1. Preparación.
3.2. Material de apoyo.
3.3. …
4. ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y COMUNICACIÓN
4.1. Estrategias.
4.2. Tácticas.
4.3. Comunicación.
DOCUMENTOS Y HERRAMIENTAS BÁSICAS EN LA COMPRA-VENTA
1. DOCUMENTOS PROPIOS DE LA COMPRAVENTA
1.1. El contrato de Compra-Venta
1.2. Documentos relacionados con el cobro y pago
2. NORMATIVA Y USOS HABITUALES EN LA ELABORACIÓN DE DOCUMENTACIÓN COMERCIAL
3. ORDEN DE PEDIDO. FACTURA. RECIBO
3.1. Orden de pedido
3.2. Factura
3.3. Recibo
4. CÁLCULO DEL PVP: MÁRGENES Y DESCUENTOS
4.1. Técnicas de fijación de precios
4.2. Cálculo del PVP
4.3. Descuentos
5. PROCESADORES DE TEXTOS APLICADOS A LA VENTA
6. UTILIZACIÓN DEL TPV
6.1. Software
6.2. Hardware
6.3. TPV Virtual
LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POSTVENTA
1. EL SERVICIO AL CLIENTE
1.1. La necesidad del servicio al cliente
1.2. Dar respuesta a las expectativas del cliente
1.3. …
2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES
2.1. Las quejas como estrategia de fidelización
2.2. Pasos para tratar las quejas
2.3. …
3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA
3.1. El seguimiento como corrección de problemas
3.2. Tipos de seguimiento
4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA
4.1. La diferenciación por la oferta
4.2. Promover la diferencia