¿Sabes lo que buscan las empresas?

En el proceso de selección de candidatos a vendedores se tiene muy en cuenta la capacidad de indagación, comunicación y de convencer, así como la autoestima, el lenguaje y el aspecto exterior.

¿Tienes una entrevista de trabajo en una empresa que buscan comerciales y no sabes muy bien qué hacer ni cómo actuar? No te preocupes porque te vamos a contar qué valoran más los seleccionadores. Por supuesto, tienen en cuenta el currículo pero también la forma de ser y de actuar del candidato ante determinadas situaciones.

Respecto al historial, no sólo se valora la formación y la experiencia profesional, las aficiones se miran con lupa. Por ejemplo, los seleccionadores se fijan mucho en los amantes del deporte y de la lectura. «El hecho de que un candidato sea un asiduo deportista denota cualidades innatas como el ser una persona sana y comprometida con los hábitos saludables. Si lee mucho, probablemente sea culta y tenga facilidad de estructurar, argumentar y exponer ideas», explica Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva, empresa especializada en la gestión, selección y formación de equipos de ventas externas.

El proceso de ventas tiene muchas etapas; la del contacto inicial con el cliente, análisis de sus necesidades, argumentación y cierre de la venta. Para cada una de ellas, el vendedor debe tener ciertas aptitudes y éstas son las que valora el seleccionador en una entrevista de trabajo. Así, se tiene muy en cuenta que el aspirante sepa mantener una actitud receptiva y de escucha activa y que sea observador. También es importantísimo que posea capacidad de indagar, estructurar, comunicar, transmitir y, sobre todo, de convencer. Igualmente es necesaria la capacidad de mostrar credibilidad, firmeza, energía y convicción.

Sin estas cualidades es difícil que se cierre una venta y, por ende, es casi imposible que el candidato sea seleccionado.

La autoestima

La autoestima es primordial en un comercial, ya que le hace sentirse seguro y, por tanto, favorece la venta. El Grupo Redes de Venta Proactiva señala que es muy tenida en cuenta en cualquier proceso de selección, como también lo es la asertividad.

Y es que una persona asertiva es capaz de defender sus derechos personales y expresar sus pensamientos de forma directa, honesta y apropiada. «La asertividad aplicada a las ventas resulta una cualidad imprescindible por cuanto que muchas veces hay que decir ‘no’ a un cliente ante determinadas pretensiones de éste», señala Javier Fuentes Merino.

El lenguaje corporal y el verbal

En todas las entrevistas de trabajo el aspecto exterior del candidato se tiene en cuenta. Según el director general de Grupo Redes de Venta Proactiva, en el encuentro con un futuro vendedor el entrevistador debe ir más allá del aspecto y forma de vestir. «Una persona que acude a una entrevista laboral lo hace con el mejor aspecto y vestimenta posibles, de tal forma que los defectos que pueden ser detectados en la conversación se verán multiplicados por diez en el día a día del trabajo cotidiano», dice.

La sonrisa natural, el mirar a los ojos al interlocutor y la postura relajada dicen mucho más que las palabras en una entrevista de trabajo. Estos gestos son acertados. No lo son, en cambio, el tocarse el pelo o el oído, parpadear mucho, levantarse de la silla o cruzar los brazos a la altura del pecho. Por ello, es conveniente evitarlos.

Respecto al lenguaje verbal, en el encuentro con el seleccionador es preferible evitar los tecnicismos, las frases hechas y los refranes. Lo mejor para el candidato es la claridad, sencillez y el tono correcto a la hora de hablar.

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