Las claves de la persuasi�n

Una de las herramientas del director de un equipo es la persuasi?n. Si la domina le ser? ?til para convencer a sus colaboradores de que lo que les pide es lo mejor para todos y de que act?en como se espera por su propia iniciativa. La persuasi?n se construye sobre cuatro pilares relacionados con las emociones.

Las claves de la persuasi?n se construyen alrededor de cuatro pilares fundamentales del comportamiento humano, en los cuales al parecer se basa todo el proceso de toma de decisiones.

• Impulsos emocionales. Las personas toman sus decisiones bas?ndose en impulsos emocionales, aunque luego las justifiquen con motivos racionales. Normalmente, no somos conscientes de este proceso, pero nadie puede escapar de ?l lo cual significa que la transmisi?n de informaci?n, por s? sola, no impulsa ning?n proceso persuasivo.
• Informaci?n objetiva. Esto no significa que la transmisi?n de informaci?n resulte intrascendente. ?sta ser? usada como justificaci?n racional de la decisi?n tomada. Por lo tanto, es necesario presentar los datos de manera que colaboren eficazmente al proceso persuasivo. Para ello es imprescindible disponer de las herramientas y destrezas comunicativas adecuadas, como conocer los principios de la comunicaci?n, la escucha y el uso de silencios.
• Influencia eficiente. Cuando las personas advierten que se est? ejerciendo una presi?n sobre ellas, reaccionan instintivamente en sentido contrario. Es decir, el proceso persuasivo s?lo funciona cuando no es advertido de forma consciente. Este hecho implica que, para persuadir a alguien de algo, nuestra influencia debe ser ejercida de forma eficiente, pero invisible. En caso contrario, normalmente se genera resistencia.
• Actitud adecuada. El proceso de persuasi?n se nutre, ante todo, de la actitud de la persona que intenta ponerlo en marcha. Si dicha actitud no es la adecuada, es muy dif?cil persuadir a nadie de cosa alguna. Resumiendo mucho, se puede decir que persuadir es una cuesti?n de actitud. Esto no es simplemente una frase hecha. Por el contrario, encierra una profunda verdad psicol?gica. Hay que conocer las destrezas de uso profesional, usadas por los mejores vendedores y expertos en presentaciones del mundo (los que consiguen que digamos que «s?» cuando quer?amos decir «no»).

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